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正文
产品知识知道多少都不嫌多，你知道的越多，在介绍自己的产品时就讲得越细致，客户听得也越明白。更多的产品知识让你看起来更像一个专家，你说的话客户会深信不疑。知道的越多，你就越明白哪些是重点，是关键，在向客户介绍时就能分清主次，挑选最重要的来陈述。
多与客户进行互动。
在介绍产品的时候，不能自己在那里说个不停，客户却什么事都不用干，那样他们就无法参与进来。你应该多与客户进行互动，比如让他们看，让他们摸，让他们自己去感受。在实际操作的时候，让客户自己试一试，效果比你说上很多遍都要好。
方法
产品的关键要点是吸引客户的主要因素，把这些要点介绍好了，客户就能下定决心购买，要点介绍不好，客户就有可能会选择放弃签单或合作。
（1）陈述要有力度。
销售人员在进行关键点陈述的时候，一定要有力度，用肯定的话语、自信的态度来讲述你的产品。这样客户才能相信你的话，也对你的产品产生信心，并最终决定购买。如果你说话的时候没有底气，自己都怀疑自己，那客户更不可能相信你了。
（2）关于产品的服务也很重要。
产品的关键要点固然需要介绍清楚，但是不少产品的使用方法、保养方法、使用时的注意事项、使用的体验感也是非常重要的。如果客户向你询问这些的时候你却不知道，那他们就会犹豫起来；而如果你能够给予详细肯定的回答，他们就会消除自己的顾虑。
产品关键要点的陈述非常重要，只有将那些关键要点明确地告诉客户，才可以赢得他们对产品的好感，让他们在购买时毫不犹豫。
33.消除阻碍，打破客户的关键阻碍点
案例
小宋是一个高档餐具销售公司的销售员，他的业绩一直都很好，主要是因为他特别善于发现客户心中阻碍交易最关键的那个点。只要能够把这个阻碍剔除，他就可以说服对方买下他的产品。
有一次，小宋的同事听说有一家新的餐厅开业了，就到那里去推销餐具，但是去了很多次，都没有把产品卖出去。这位同事也不是轻易放弃的人，但用了各种方法，就是收不到效果，只好请小宋出马，说如果他能把这个客户拿下，就拜小宋为师。
小宋笑了笑说：“他拒绝你，一定是因为他心中有个疙瘩，这才是最重要的阻碍。你等着吧，如果我能把这个阻碍的点找到，我就能让他买咱们的餐具。”
小宋很快找到了这家餐厅的老板，经过简单的介绍之后，直接切入正题：“老板，我看您这里刚开业，一定需要餐具，我们公司的产品非常好，也和您这里的风格很搭，价格也便宜，所以建议您买一些。”
老板说：“原来是你们公司啊，上次来推销的是不是你的同事？我都说了我们这里不缺餐具，怎么换了个人又来了？”
小宋说：“餐厅怎么会不需要餐具呢？您的餐具在使用时总会有损坏吧，到时候必须有的换啊。而且您看看我们的餐具，和您现在的这些餐具比比，您就能看出哪个更适合您这餐厅的风格了。”说着，他拿出了一套餐具，让老板看。
老板看过之后，还是摇头。
小宋说：“我们的餐具质量上乘，价格也不贵，您能不能告诉我，您到底为什么不愿意买呢？您把原因告诉我，我就是卖不出东西去，也不觉得冤枉不是？”
老板说：“我没有听说过你们公司，也不敢相信你们的产品，这样说够明白了吧？”
小宋笑了起来：“原来是这样啊！那您完全不用担心。”说着，他拿出了手机，把国家认证的证书照片给老板看，又给他展示了几个使用他们餐具的大酒店。
这下，老板的疑虑消除了，最终购买了小宋的产品，并答应以后有需要会再联系他。
客户心里如果存在心结，销售人员在推销产品时就会遇到很大的阻碍，所以想要顺利完成交易，就必须先将这个阻碍消除。在消除阻碍时，应该注意什么呢？
（1）如何确定客户心里有阻碍？
（2）怎样去消除阻碍？
客户心里有心结，阻碍了交易的进行，但是客户往往不会把它明着讲出来，表面上只是拒绝，这就需要销售人员自己去判断了。找到阻碍，并且消除它，你的销售工作才能做好。
拒绝毫无理由就说明“心里有鬼”。
当你已经把自己产品的种种好处讲明白，也觉得客户确实有对产品的需要，但客户就是不买时，这就说明他“心里有鬼”，存在心理上的阻碍，所以才不愿意进行交易。有的人可能是觉得价格不能接受，有的人可能是存在某方面的顾虑，总之都是有原因的。
发现并用有力的证据或说辞来消除阻碍。
客户心中有了阻碍时，一定先要把这个阻碍问清楚，否则就像小宋的同事那样，产品卖不出去都不知道问题出在哪里。问清楚了之后，就要拿出有力的证据，如小宋那样；或者是用有道理的说辞来说服客户，比如客户觉得你的产品价格贵，可以用质量和价格的对比，让他明白其实你的产品性价比很高。
方法
销售过程中遇到客户的阻碍，就像是成功路上的绊脚石，解决不好，它就会阻碍你的交易；解决好了，就是你的垫脚石，能使你的交易马上达成。
（1）不要轻易放弃。
如果你对自己的产品有充分的信心，也觉得客户完全有理由购买你的产品，那就一定不要轻易放弃。当客户拒绝的时候，问清楚他为什么拒绝，然后想办法把这个阻碍打破，交易就能顺利进行了。
（2）要有足够的耐心。
有些客户非常偏执，他认定的事情很难改变。这时候，作为销售人员，你首先不能着急，要有足够的耐心，告诉他你的产品并不是他想象的那样。只有通过合理的解释，耐心的讲述，才能让客户的思维出现扭转，改变他的观点，进而购买你的产品。
危机就是转机，当销售中遇到了阻碍，不要气馁，也不要生气，这个阻碍有可能是你打开成功大门的钥匙，只不过这个钥匙需要你自己打磨出来而已。有了阻碍，发现它，你的力气就有了释放的点。消除它，你就能完成销售。
34.高效推荐，从客户角度推荐最适合的产品
案例
叶森是一个机械厂的推销员，在工作的过程中，他特别能为客户着想，总是能从客户的角度出发，推荐最适合他们的产品，因此受到很多客户的信赖。
有一回，一个新的客户找到叶森，向他询问一款机器的价格。叶森先是问清楚客户用这款机器做什么，发现他的要求和这款机器的规格配置并不能很好地搭配起来。尽管按照客户的要求来做，他获得的利润也不会少，但是叶森觉得不能让客户用不合适的产品。
因此，叶森在电话中告诉客户说：“根据您所提供的信息，我认为您如果使用这款型号的机器，不是最合理的。尽管这种机器不会影响您的使用，但无论是从机型容量还是从机器的使用数量来说，它都不是最佳的选择。我建议您使用另一款机型，它可以达到同样的效果，而您的投入却不用像这一种机型那么多。”
对方听了叶森的话，沉吟了一会儿说：“哦，真的是这样吗？可是这种类型的机器是我们厂里要求采购的，厂里的决定应该没什么问题吧？”
叶森听了这话，更加谨慎了，便问他：“您能不能把您对机器的使用情况再详细说一下？我仔细分析分析。”
“好的。”
对方又说了一下对机器的使用情况，叶森经过详细分析，发现他的结论是没有问题的，于是告诉对方：“我还是认为您应该换一种机型，您可以把我的想法向您的领导反映一下，我也是为了您的利益着想，希望您能买到最合适的产品。”
这次电话之后，过了有一周左右的时间，叶森等到了对方的电话。
对方在“我在电话里咨询过很多厂家，但是没有一个能像您这样负责的。我已经把您的意见向领导反映过了，领导经过分析，觉得您的建议很好，我们就买您推荐的那种机器了。领导觉得您是个很负责任的人，所以今后若有需要，还希望能从您这里购买机器。”
就这样，叶森因为替客户着想，又多了一个长期的客户。
客户对产品知识的了解不如销售人员多，所以他们希望得到销售人员的建议，而且这个建议应该是站在他们的立场上，而不只是为了赚钱。在给客户推荐产品时，销售人员应该弄清楚那些问题呢？
（1）应该站在谁的立场上？
（2）如何让客户感觉你是在为他着想？
销售人员在向客户推荐产品的时候，立场一定要站对，不然即便再能说会道，也只会招来客户的反感。
要站在客户的立场上。
销售人员应该站在谁的立场上？不是站在你自己的立场上，而是要站在客户的立场上。俗话说：买卖不成情意在。这次的生意可以做不成，但如果你收获了客户的信任，总有你赚钱的时候。赚钱和客户谁重要，当然是客户重要。如果你为了赚钱而忽略了客户，很有可能做的全都是“一锤子买卖”；若是你能够时刻为客户着想，你赢得的将是客户，相当于放长线钓大鱼。
为客户提供更有价值更省钱的方案。
要想让客户觉得你是在为他着想，首先你就要维护客户的利益，找到能给他们提供更多价值和更省钱的方案。不管客户最后做什么样的选择，他都会感谢你做出的提议。不要觉得客户省钱对你是损失，客户省了钱，还会和你合作或者买你的东西，这是另一种形式的薄利多销。
方法
从客户的角度推荐产品，为的就是赢得他们的信任，有了信任，交易就更好达成。同时，你时刻为客户考虑，自然是有诚信的，客户也愿意再次和你合作，可谓一举多得。
（1）委婉地提建议。
有些客户自己没有太多的专业知识，还听不进别人的话，别人给他提意见，他就当成是说教，非常反感。因此，销售人员在给客户提意见的时候，一定要注意自己的表达方式，尽量用委婉的语气，和客户商量着来。即便客户原来的观点是错误的，也不要马上否定，要记住我们是提建议而不是强制他们怎样做。
（2）用真诚打动客户。
客户一般都对销售人员有戒心，认为销售人员说得再好，都只不过是为了从他们的口袋里拿钱罢了。这时候，要用我们的真诚，让客户感受到我们是真正在为他们着想，为他们提供服务的，而不是为了赚他们的钱。这样客户就会愿意接受你的意见，你推荐产品时就容易得多。
谁都希望能得到别人真诚的关心，当销售人员从客户的角度推荐最适合他们的产品时，客户一定能感受到销售人员的诚意，这就可以大大提高销售成功的概率。
35.快乐成交，意外小礼品满足快乐成交心理
案例
在美国有一种哈雷摩托车，它的消费人群主要是喜欢兜风的年轻人，这些年轻人都有一个特点，那就是没有多少钱，手头都比较拮据。
有一段时间，哈雷摩托车的销量一直不是很好，于是制造厂就决定搞一个活动，在人们购买摩托车的时候，赠送它的附属品，例如皮带、安全帽、坐垫、皮靴等。搞这个活动还有一个原因，就是厂家也希望这些积压的附属品能够早点出手，不要再占着自己的库存，否则每天要缴纳的费用也很高。
在这次活动里，购买的摩托车价格越高，购买的时间越早，得到的免费礼品就越好。做出了这样的活动决定以后，哈雷摩托车制造厂就把广告印在各种杂志上，大肆宣传。
由于年轻的消费者们手头都没有太多的钱，在买了摩托车以后往往就没钱买那些附属品了，所以这次活动让他们感到非常高兴。买一辆摩托车，还能得到那么好的礼品，简直是超值到爆。于是，很多年轻人都加入了购买的大军当中。
哈雷摩托车的销量一下子提升了上去，年轻人们不但争相购买，还非常高兴地互相宣传，使得哈雷摩托车卖得更加火爆。
不管客户爱不爱贪小便宜，在销售的过程中能赠送一点小礼品，都能使他们感到开心。礼品不在于大小，也不在于价值多少，主要还是一份心意，客户能感受到销售者的善意与热情，他们就会欣然接受。在赠送礼品时，要明白哪些问题呢？
（1）赠送礼品是为了什么？
（2）赠品能达到哪些效果？
礼物人人都喜欢，所以无论是外国人的圣诞节还是我们中国人的春节，人们都会送礼物。销售时的礼物是为了什么，又最好能达到哪些效果呢？
赠送礼品是为了让客户开心。
不管礼品是什么，赠送给客户就是为了让他们感到开心，在快乐中完成交易。因此，有些销售人员在送礼物时对客户要求这个要求那个，是不对的，不但起不到让客户开心的效果，反而会引起客户的不满。比如有的礼品需要购买一定价钱的东西才能赠送，而当顾客花费的钱还不到这个价位，但是却相差不多的时候，不妨也给顾客一个礼品，这样顾客会非常开心。如果销售人员为了礼品和顾客争吵起来，那就更是不可取了。
礼品的最好效果是促进客户的使用和消费。
好的礼品能够达到促进客户使用产品和继续消费的效果。比如顾客买手机，赠送顾客一个原装的高保真耳机，顾客在使用了以后，发现这款耳机非常好。这就增加了他们使用手机听音乐的机会，又能使他们联想到这个品牌的附属产品也很好，说不定他就会继续购买贴膜、手机保护套以及其他各种附属产品了。
方法
意外的小礼品能够带给客户惊喜，使他们更高兴地完成这次交易。在赠送礼品时，你也不要盲目赠送，需要用一些高招。
（1）礼品最好小一点。
你的赠品如果小一点，比如赠送一个吊坠或者手链之类的小东西，客户就可以随身携带或者是摆在自己的桌子上；但如果你送的是大而无用的东西，客户可能还没有拿回家，就丢进垃圾桶了。所以，赠品还是小一点好，既携带方便，拿回家以后也不会占用客户多少空间。
（2）礼品最好酷一点。
无论顾客是什么年龄段的人，都希望自己得到的礼品是炫酷的玩意儿，这样自己也有面子。如果礼品是没有任何新意，也不流行的东西，顾客可能连要都不想要。因此，不管你的礼品值不值钱，一定要注意让它附带上时下流行的因素。
礼品谁都喜欢收到，能够在交易的时候收到礼品，就是意外的惊喜。因此，销售者如果能够利用好礼品，就可以抓住客户的心，让你们的交易在快乐中达成。
36.完美“收官”，给客户留下难忘的好印象
案例
侯成是一个销售员，他经过一个月的努力之后，终于和自己的客户谈妥了，接下来就等着对方签单了。但是，到了签单的日子，他带着相应的材料来到对方那里时，对方却反悔了。
侯成不知道问题出在哪里，就问：“咱们前两天不是谈得好好的吗？而且您也是答应了要签单的，怎么突然反悔了呢？这恐怕不合适吧？”
对方一脸的歉意，十分为难地说：“侯先生，是这样的，我们公司内部临时出了点状况，具体的细节我不便透露，但是这次真的不能跟你签单了。我知道，上次我们是说好了的，我这么做有些不合情理，但是没办法，我只能这么做，希望你能谅解……”
侯成的心里很不高兴，不论是谁，遇到这样的情况肯定都高兴不起来。不过他转念一想，也许对方真的有难处，于是调整了一下自己的情绪，语气平和地说：“既然你们公司遇到了难题，我也就不多说什么了，虽然咱们这次没有做成生意，但是交个朋友也不错，以后如果有机会的话，我们再合作吧。”
对方见侯成这么有气度，更觉得不好意思了，准备请侯成吃顿饭，但是侯成说公司里还有事，就离开了。
时间不长，侯成又和另一家公司谈生意。刚开始的时候，销售工作开展得并不顺利，但是不知为什么，对方的态度突然出现了巨大的转变，不但变得好说话了，还主动要求签单。
侯成觉得很惊讶，不知道对方为什么会突然有这么大的转变，于是就委婉地询问原因。对方说：“听说你前一阵子和某公司做生意，但是最后没有成功是吧？”
侯成很诧异，便问：“你怎么知道？”
对方说：“上次你非常大度，没有使双方闹到不愉快，让那件事和平解决了。我们老总和他们老总是好朋友，那次他们公司确实出了点问题，所以才中途反悔了。他们老总向我们老总极力推荐你，说你的人品非常好，所以和你签单一定可以放心。”
侯成这才知道，原来是上次自己的宽容大度，赢来了这次的销售成功。
做销售时，无论最后交易有没有达成，双方都要一团和气，这样才能给客户留下一个难忘的好印象。在“收官”阶段，销售人员应该注意哪些问题呢？
（1）签单之后可以无限放松吗？
（2）签单失败时应该怎么做？
签单是销售成功的标志，这个环节做得好不好非常重要，因此，在签单的时候一定要表现得体。
签单之后也要谨言慎行。
有的销售人员在签单之后就开始放松了，一改之前言谈举止都小心谨慎的状态，开始乱说话，举止也随便了，这就给客户留下很不好的印象。客户看见你的言行前后有这么大的差距，就会对你的为人产生怀疑，也觉得你是不能信任的。这就会给你们今后的合作带来很不利的影响，也许第一次的合作就变成了最后一次。
签单失败也要不失风度。
单还没有签，对方就有反悔的可能，如果对方突然不签单了，你也要保持应有的风度，不能发脾气。对于对方为什么不签单，如果他不说，你也不要一再追问，那样只会引起对方的反感。多从对方的角度上考虑考虑，也在自己身上找找原因，宽容对方的行为，即便不能签单，也会给对方留下你很大气的好印象，为往后的成交埋下伏笔，正如例子中的侯成那样。
方法
做任何事情都不能虎头蛇尾，一定要从始至终都保持谨慎小心的态度，即便是成功了，也要保持谦逊的态度，不能得意忘形。做销售工作也是如此，因为你不但是销售自己的产品，也是在宣传你这个人。
（1）销售成功之后更要注意礼节。
一旦成功签单，你应该马上表示感谢，感谢对方对你的信任，感谢这次的合作。你要表现的是对这次合作成功的高兴，而不是得意忘形。成功之后更要注意礼节，忘乎所以是很没有修养的表现，对方即便嘴上不说，也会在心里鄙视你的行为。
（2）签单并不意味着结束。
在很多时候，签单并不意味着结束，而是新的开始。比如你卖给对方产品，要提供售后服务，还要充当产品的顾问，有很多事情在今后等着你。因此，不要觉得签单之后就万事大吉，你可以高枕无忧了。只有始终如一地为客户提供优质的服务，才能让客户对你的好印象延续下去。
人们往往在一件事情结束的时候非常放松，但是做销售却必须把结束的阶段当成是最重要的阶段来对待，越是到了这个时候，越要把事情做好。只有充分重视起来，把签单当成一件大事，表现良好，才能最终给客户留下难忘的好印象，也为自己今后的销售打下好基础。
在销售中，应该做到几点：
①不可贸然拜访。
②让客户明白产品的好处。
③突出产品的核心卖点。
④签单失败也要不失风度。
在工作中，销售人员要注意一些细节：
①不要急着让对方做出答复。
②热忱是第一位的。
③多与客户进行互动。
④签单之后也要谨言慎行。
搞定销售第6招——稳：做好小订单，搞定大订单
做销售一定要稳，当客户有了下单的意向时，要尽快想办法把这个单子落实。客户们的情况各有各的不同，销售人员应该多了解他们的情况，随机应变，既不逼得太紧，也不能太松，拿捏好尺度，尽快把订单签下。小订单不放过，大订单坚决搞定，销售工作就做得差不多了。
37.高效落实，让每一次目标都不落空
案例
张晴是一家房地产公司的销售员，主要的工作就是销售公司的别墅。有一次，一个中年的男子过来看房子，张晴连忙迎了上去，非常热情地向他介绍这些别墅的情况。
张晴的介绍非常详细，从这些别墅的价钱，到各自的风格特点，再到整个别墅区的整体风格，以及周围的环境特点。但是，在这个过程中，这位男子只是点头示意，并没有说要购买，也没有直接拒绝。
张晴好不容易介绍完了，喝了口水，问道：“先生，您看中了哪一套？”
客户回答说：“我再考虑考虑吧。”
张晴心里开始怀疑：这人不会是买不起吧？但是朝他的身上看了看，发现他穿的衣服全是名牌，再看看他的车，也是好车，肯定有购买别墅的经济实力。但是他不肯下单，不知道是为什么。
于是，张晴问：“先生，您是对别墅的结构和风格不满意呢，还是有别的原因，才不能下定决心购买的？”
客户说：“我对你们的别墅很满意，这别墅区的环境也很不错，但是我现在还不能做决定，因为我还要征求一下我太太的意见。”
听了这话，张晴马上明白了，这件事他一个人做不了主，还得征求太太的同意。为了尽快完成交易，张晴说：“那么，您太太的手机号码是多少呢？如果方便的话可以告诉我吗？我可以通过电话向她介绍一下别墅的情况。您放心，绝对不会耽误您太太很多时间的。”
客户犹豫了一下，说：“我太太今天正好有事情在忙，要不这样，我过两天和她一起过来看房子。”
张晴担心这位客户一去就不会再回来了，还是坚持留下了客户太太的电话。第二天，张晴找了个时间，给客户的太太打了个电话，详细说了一下别墅的情况，结果对方非常满意。过了几天，那位客户和太太一起到张晴这里，买下了一栋别墅。
正是因为张晴高效的落实，才使这次的交易顺利完成了。
在销售的过程中，能让客户快速签单当然是最好的，但有时候出于这样那样的原因，客户可能无法马上签单。这时，销售人员一定要做到高效落实，力求稳妥，不让目标落空。在促成交易时，需要明白什么问题呢？
（1）销售人员的努力对签单重不重要？
（2）从哪些信号可以看出客户有购买意向？
能否拿下订单，最关键的因素就是销售者。假如销售者能够积极应对，对销售过程中出现的冗长拖沓的情况及时想出应对办法，高效落实，很多落空的目标都会有不同的结果。
销售人员的努力是签单成功的关键。
曾经有销售专家说：“63%的销售之所以无法成交，是因为销售人员根本没有做这方面的努力。”销售人员除了要把自己产品的情况如实介绍给客户之外，还要注意客户的反应。如果客户不能迅速决定签单，就要找出原因所在，并努力尽快使他决定签单。正如例子中的张晴那样，如果她没有坚持留下客户太太的电话，有可能与这个订单失之交臂。
客户有购买意向的信号很多。
如果客户询问某件商品能不能再便宜点，有没有折扣，那他一定是比较欣赏这件产品，否则就不会多此一问了。如果客户对一件产品犹豫不决，不知道该不该买，那他一定是有购买的意愿。如果客户询问商品的使用方式、付款方式、送货方式等细节，都是他有购买意向的表现。如果遇到这些情况，就要想办法尽快落实，让客户签单。
方法
如果单子不能落到实处，销售人员做得多好都是白费力气。你费了好多口舌，好不容易把客户说动心了，但他却表示下次再买，你会不会气疯掉？销售人员只有做到高效落实，才能让自己的努力有所回报。
（1）留下电话。
客户不是现在还没有做出决定购买吗？那好，销售人员可以留下他的电话号码，告诉他如果商品降价了，或者有好的同类商品，就通知他一下。一般来说，客户可能会担心受到骚扰，不愿意留下自己的电话。但是，看看现在网上购物时的降价通知系统，使用的人很多，就能看出这个服务是深入人心的，所以你用这样的方式，一定可以留住不少客户。
（2）积极行动。
如果你的客户是大客户或者是企业，在发现对方有与你合作的意向之后，就别闲着，积极行动起来，越早拿下签单越好。大客户总是会存在很多变数，你也不能指望让对方积极主动，所以你必须自己去努力拿下签单，免得夜长梦多。
能不能把签单落到实处，是考验一个销售人员能力的重大问题，销售人员口才再好，但是如果不能把订单落到实处，也没有一点用处。因此，作为销售人员，你应该不断努力，提高自己的业务水平，学会应对各种拖延签单的情况，争取每一次目标都不落空。
38.全面准备，行动前做好万全准备
案例
康永是一个汽车销售员，他接到老板的电话，说明天会有A集团的总裁过来看车，这是一个大客户，如果能看中他们的车，就会购买一批，送给A集团里的那些中上层的干部，所以这单生意非常重要。
康永意识到这件事情的重要性，所以他认为，一定要在对方过来之前，做好全面的准备，确保万无一失。想到这里，康永就开始在网上搜集A集团总裁的信息，了解他的经历，也对这个人有了自己的认识。接下来，康永准备了一个具体的销售方案，只等着这位总裁的到来。
到了第二天，一上午只有几个客人，看了看车，也没有购买的意思。眼看就要到中午了，康永想，大概那位总裁不会来了。正在这个时候，他忽然看见一个老人骑着自行车过来了。这位老人头发花白，六十多岁的样子，穿着打扮干净朴素，样子像是一个退休的老师。
康永看到这位精神矍铄的老人，马上迎了上去：“张总裁，您好，很高兴见到您！”
老人很诧异：“你怎么认识我？”
康永笑着说：“像张总裁这样的成功人士，身上有一股无形的气场，无论您做什么样的打扮，都是一样的。”他嘴上这样说着，心里却暗自庆幸，如果不是自己昨天对这位总裁进行过分析研究，了解了很多他的信息，现在还真有可能认不出来，那就麻烦了。
张总裁笑了：“年轻人很会说话嘛，走，咱们看看车去。”
康永连忙上前，帮张总裁把自行车停好，领着他去看车。在交谈的过程中，康永发现，这位总裁对汽车很在行，对自己介绍的问题总能说出独到的看法，多亏昨天认真准备了销售方案，不然很有可能把事情搞砸。
张总裁并没有当场表示要购买，不过康永在下午收到了老板的电话，老板说张总裁对康永的销售工作非常满意，决定购买他们的汽车，还表示这个年轻人的眼神很好使。康永听完以后，觉得自己的充分准备算是没有白做。
销售人员在做销售之前一定要做好万全的准备，只有准备充分了，才能在客户面前有底气，有信心，把销售工作做好。在准备的时候，应该注意什么问题呢？
（1）如何对场景进行布置？
（2）如何做好万全准备？
销售时，客户的每一种感觉都有可能会直接影响到签单，因此，任何细节都马虎不得。做销售，除了向客户推荐你的产品之外，也是向他们展示你这个人，从气质到才能各个方面。客户如果能对你这个人产生认同感，他们也将愿意接受你的产品。
环境可以不优美，但一定要干净。
销售人员所处的环境多种多样，我们不能要求所有的环境都很优美，但是有一点必须做到，那就是干净。任何人都不喜欢脏乱的环境，一个干净整洁的环境，能使人内心愉悦。因此，销售环境干净了，对你的销售业绩有很大帮助。
方法
销售人员在销售之前要做万全的准备，但很多销售工作是突然出现的，并不会给你准备的机会。因此，你需要在平时就做好准备，随时都保持迎接挑战的姿态。
（1）利用每个客户进行锻炼。
有的销售人员只愿意做大单，只愿意接待大客户，对小客户就不屑一顾，爱搭不理。实际上，任何一个客户都为你带来了锻炼自己能力的机会，只有平时不断锻炼自己，才是最好的准备方式。能力提升了，你将时刻准备着接受挑战而不惧怕。
（2）对潜在客户提前研究。
好的销售人员不应该是客户来了之后才做准备，平时就应该对那些有可能成为你的客户的潜在客户进行研究。如果你能对那些潜在的大客户有所了解，到时候就绝不会手忙脚乱了。
销售人员应该把自己的努力用在每一单上，锻炼好自己的能力，也应该在大客户到来之前再继续磨枪，让自己做好更充足的准备。只有平时努力了，在关键时刻也认真准备了，才能得到令人满意的结果。
39.主动出击，让客户围绕你的计划而行动
案例
贺芳是一个空气净化机的销售员，有一次，她到一个小区去推销自己的产品，她先来到一家的门前敲了敲门。开门的是一位中年妇女，身后还跟着一条可爱的小狗。
贺芳说：“您好，我是某品牌空气净化机的销售员，想向您推荐我们公司的产品。”
这位妇女听完之后，冷冰冰地说：“对不起，我不需要。”说完，也不等贺芳说话，就关上了门。
贺芳一连敲了几家的门，情况都差不多，结果一件产品也没卖出去。但是，她并不气馁，决定继续出击，让客户们接受自己。
第二天，她又来到这个小区，首先敲开了那位中年妇女的家门。这位妇女一见是她，有点不耐烦：“怎么又是你？”
贺芳说：“您好，我今天主要是来看看您养的小狗，因为我也想买一条小狗，看您的小狗很可爱，所以想来问问您它是什么品种的。”
妇女听她这么说，就把她让进了门。
贺芳询问了一些情况，比如该怎么照顾小狗，是不是应该经常给它洗澡，如果把它留在家里，会不会把屋子搞得很乱等。她们谈得越来越投机，这时候，贺芳问：“今天怎么没有看见您的小狗呢？”
妇女说：“它生病了，你来之前我刚喂它吃过药，现在正在窝里呢。”
贺芳走过去看了看，见小狗蜷缩在窝里，鼻子上黏糊糊的，就问：“它是不是感冒了？”
妇女说：“是的，昨天也不知道怎么回事，就突然感冒了。”
贺芳趁机说：“我觉得咱们周围的空气质量不好是它得感冒的主要原因，空气质量不好对我们人和小动物的身体都是有害的，我们家里就一直在用空气净化机。”
妇女听完以后，问道：“这种东西真的管用吗？”
贺芳说：“那当然了，它的净化效果可明显了，能让您室内的空气保持清新，远离污浊的空气。而且，它的价格一点也不贵。”
妇女想了想说：“那我买一台吧。”
就这样，贺芳不但成功把产品卖给了这个原本拒绝她的客户，还因为她的宣传，在这个小区里卖出了更多的产品。
客户难缠不要紧，只要销售人员能够做好计划，主动出击，就可以让他们围绕你的计划而行动，进而完成销售工作。在主动出击的时候，应该注意什么问题呢？
（1）应该怎样开场？
（2）如何吸引客户购买？
要想让客户围绕你的计划行动，首先就得展开对话，这个开场非常重要，如果不能开场，再好的计划也无法展开。开场以后，就要逐渐引导，让客户购买。
从客户喜欢的事情上下手。
客户喜欢什么，你就投其所好，从什么方面下手。人们总是对自己喜欢的东西情有独钟，如果你能在这个方面表现出你的兴趣，客户一定愿意和你交流。正如例子中，贺芳就是从客户喜爱的小狗身上找到了突破点。
找到和自己产品的结合点。
从客户喜欢的东西打开局面，然后在交谈的过程中，销售人员应该努力往自己的产品方向上拉，把话题拉回来。只有让客户打开话匣，又成功把话题引到产品上来，才能达到销售的目的。
方法
销售不是躲在自己的一亩三分地等待客户的到来，也不是闭门造车，一定要走出去，主动出击，只有这样才能拥有更多的机会。
（1）别太在乎面子。
销售人员要做到能拉下脸来，不去顾及自己的面子，被客户拒绝了也不灰心，接着去做销售工作，这样才能逐渐打开局面。就如例子中的贺芳，如果第一次被拒绝之后，就放弃了，她就不可能获得那个小区的客户。
（2）灵活应变。
对不同的客户要采取不同的销售策略，只有根据不同的客户灵活应变，想出不同的销售计划，才能达到最好的效果。
销售人员应该有自己的销售计划，就算是遇到挫折了，也不要轻易放弃。只要你的计划做得合理，然后按照计划进行下去，你就有机会获得成功。
40.负责到底，跟好每一单，赢得新大单
案例
王静是某公司的销售总监，这次她接到了一个国际订单，但是等到货物发出以后，问题出现了，对方打电话说货物并没有收到，催促王静赶紧发货。
王静听了这个消息，感到非常奇怪，赶紧去调查，这才发现，原来是货物出了点状况，被海关给扣了下来，需要进一步检查。海关的检查需要花费一段时间，但是客户却不能等，因为对方急需这批货物。
按理说，货物已经发出，临时出现了状况，和王静的关系不大，但是，为了表示自己公司的诚意，王静决定赶紧进行补救。她马上重新打包了一批货，通过空运的方式，赶在客户要求的时间把货物运到。
由于王静补救及时，对方在约定的时间之内收到了货物。当对方知道原来的货物是在海关那里出了点问题，并不关王静的事时，对她的行为非常赞赏，决定在今后长期与王静合作。
王静因为成功签订了和这个外国大客户长期合作的协议，受到了领导的奖励，还被领导在公司里公开表扬。
销售人员并不是在订单签订以后就可以撒手不管了，应该跟好你的每一单，保证客户的利益，这样才能赢得客户的信任，继而拿下更大的单。跟好订单，要明白哪些问题呢？
（1）下单的时候你应该做些什么？
（2）下单以后还要不要继续与客户联系？
销售工作并不是以下单为终结的，下单只是一个开始，还有很多工作等着销售人员去做。
下单是下一次成交的开始。
下单的时候，气氛会比较融洽，双方也都比较放松，这是一个难得的好机会。销售人员可以趁机多询问一些对方公司的经营情况、发展目标等问题，增加对对方的了解。因为谈话气氛很轻松，对方一般能说的都会说出来。当你知道了对方更多的信息，今后再有合作就会更加稳妥了。
下单之后的沟通非常重要。
下单之后更要和客户保持联系，你们之间的有效沟通将对客户的体验感产生很大影响。如果你在下单之后就不管了，虽然理论上来讲没关系，但客户在内心还是会觉得你不负责任，不会对你充分信任。在今后合作时，他们就会犹豫。
方法
订单在签订之后，还有很多事情需要做，销售人员如果能把善后工作做好，就可以赢得客户的信任，让他们在今后选择合作对象时，首先就会想到你。
（1）多了解客户下单以后的需求。
从客户下单，到客户收到货物这段时间里，你需要了解客户对你们的发货速度和运送方式有没有什么意见。货物收到之后，你还要了解客户对货物的满意度、使用情况等。总之，销售人员要对自己的产品跟踪到底，负责到底，这才是有责任心的表现。
（2）了解客户的内部组织关系。
在对订单进行跟踪的时候，也要留心客户内部的组织关系，只有当你对客户的层次组织充分了解时，你才能够找到他们对各种事情的负责人，把事情办好。在今后再合作时，你也知道谁是决策者，谁是关键人物，以便能有针对性地开展销售工作。
从客户签单，到货物发出，再到货物收讫，各个阶段都有销售人员应该做的事情，绝不是拿到订单之后就可以放手不管了。对自己的订单和产品负责到底的销售人员，才是一个称职的销售人员。
41.急而不躁，下单求快但不紧逼
案例
余佳是一个装潢设计公司的业务员，她经常在网上利用QQ聊天的方式和客户交谈，然后拿下客户的签单。
这天，余佳发现有人加自己好友，觉得一定是生意上门了，于是马上开始和对方交流。通过QQ谈话，余佳了解到对方是一个正准备结婚的小伙子，他刚买了房子，想装修一下自己的新房，所以来询问一些家装设计的知识。
余佳知道这些情况后，开始和他聊起家装的问题，从风格的选择到材料的选择，讲了一大堆。余佳不仅把相应的知识告诉他，还担心他听不懂，又根据不同的装饰风格，给他发了很多图片，有田园风格的、现代风格的、简约风格的等。最后，余佳告诉他，选一个好的装潢设计公司非常重要，自己的公司在这个行业是非常有名的，所以是最好的选择，希望他能尽快下单。
对方感觉听了余佳的介绍以后受益良多，但一时还不能下单，说是要过几天。余佳见对方这么说，也不好再说什么。结果过了一阵子，对方一直都不上线。余佳很着急，不知道他是不是改变了主意，有一次看见对方上线了，就赶紧催促他下单。这下把对方惹得不耐烦了，说：“你这人怎么这么烦，我不是说过几天再下单吗？”说完就下线了。
余佳见对方语气不好，赶紧找同事给分析分析。同事说：“你这样紧逼也不是办法，只能把客户搞得心生厌烦，我看还不如由着他，等他什么时候想装修了，自然就会来找你签单了。他已经询问了那么多，应该不会选择别的公司了。”
余佳听从了同事的建议，等对方再上线的时候，没有继续紧逼，而是说：“先生，我是希望您能尽快下单的，因为最近我有时间帮您设计，如果到时候我有别的工作要忙，就算您找到了我们公司，可能也是别人帮您设计了。不过也要看您自己的情况，您什么时候想下单了，告诉我一声就行。”
对方觉得余佳说得很有道理，又过了几天，就下单了。
销售人员都希望客户能够赶快下单，免得又生出什么变数。下单就是为了尽快把交易落到实处，拿到应有的利润，但是因为客户的心情，下单的速度有快也有慢。在要求客户下单的过程中，应该注意什么问题呢？
（1）对客户签单操之过急会怎样？
（2）对客户放松就好吗？
对客户下单速度的把控是个技术活，必须要把握好度，不能太紧也不能太松，否则就容易出问题。
操之过急容易把客户吓跑。
有些销售人员总是希望客户能够快速下单，有这样的想法很正常，但是如果总是这样催促客户，客户就会产生很大的压力，最后有可能直接就被你吓跑了。客户下单，有时候需要考虑很多因素，如果客户还没有做好准备或是真正决定下来，就被销售人员步步紧逼，结果当然不会好。
太放松也会丢掉客户。
客户在下定了签单的决心之后，可能因为某件事情耽搁了，还没有来得及下单。如果销售人员因为怕逼得太紧，就放手不管这件事了，说不定客户也就逐渐淡忘，事情不了了之。因此，销售人员不能对下单这件事逼得太紧，也不能一味追求放松，将其置之不理。只有松紧适度地催单，让客户既不紧张又不至于忘掉，才是最好的。
方法
销售人员要为自己的销售负责，所以跟进是一定要的，只不过不能让客户觉得他们被紧紧逼迫，所以一定要掌握正确的方法。
（1）采用合理的跟进形式。
如果客户属于优柔寡断的类型，在跟进时应该多主动联系，并且提供一些他已经知道的服务，比如以售后服务的方式开展下一次销售。如果客户原本没有购买的意向，你可以和他保持一定的距离，却又不间断联系，逐渐促进双方的关系。
（2）该等的时候就要等。
如果你在跟进的过程中，发现客户有了不耐烦的情绪，一定要马上停住，别让这种情绪扩大化。该等的时候就要耐心等待，让客户自己考虑一段时间，可能就会出现你想要的结果。
销售人员都希望能够赶紧拿下订单，但下单的过程却各有各的不同。因此，要根据实际情况合理调整，不能一味追求快速签单，结果导致把客户吓跑。
在销售中，应该做到几点：
①对潜在客户提前研究。
②找到和自己产品的结合点。
③多了解对客户下单以后的需求。
④该等的时候就要等。
在工作中，销售人员要注意一些细节：
①销售人员的努力是签单成功的关键。
②环境可以不优美，但一定要干净。
③操之过急容易把客户吓跑。
④人性化是巨大的吸引力。
搞定销售第7招——守：守住大客户，坚持终会成交
大客户与普通的客户不同，他们有着更重的分量，有自己的行事作风，对产品也有独到的见解与看法。更重要的是，大客户对销售人员的意义重大，占据客户数量20%的大客户，带给了销售人员80%的业绩。因此，如何守住大客户，达成与他们的交易，就是销售人员必须要重视的问题。
42.发掘线索，获得大客户一线资源
案例
秦明做销售已经有两年多的时间了，从最初的青涩，到现在的成熟，他已经学会了很多销售技能，在公司常常获得“销售冠军”的荣誉。
秦明总是把自己的工作安排得很到位，各项工作都能够有条不紊地进行。如果大客户提出了问题或者是安排了什么事情，秦明都会马上抽出时间来，优先解决他们的问题。在时间的安排上，他事先就留下了一点空间，以应付临时遇到的状况。
在业务的学习方面，秦明对和大客户们有关的业务知识特别加以注意，优先学习这些内容，所以当大客户们提出问题时，他总是能马上就给予答复，而且还回答得很好。
在平时，秦明特别注意和大客户之间的联系，有时间就和大客户一起出来玩。即便大客户没有时间出来玩，秦明也会定期给他们发一些问候的邮件。
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